Bank of Lamps ir B2B elektropreču un apgaismojuma vairumtirdzniecības platforma, kas izveidota profesionāliem iepircējiem visā Eiropā. Platforma piedāvā plašu elektromateriālu, apgaismojuma produktu un komponentu klāstu no uzticamiem ES zīmoliem ar pielāgotām B2B cenām, elastīgiem piegādes nosacījumiem un individuālu atbalstu.
Pirms sadarbības uzsākšanas ar MATCH Agency, Bank of Lamps jau bija testējuši maksas reklāmu ar citu aģentūru, taču rezultāti bija vāji: tika iztērēts liels budžets, savukārt pieteikumu kvalitāte saglabājās zema un viena pieteikuma izmaksas kļuva nespējīgi augstas. Izaicinājums bija ne tikai “palaist reklāmas”, bet gan izveidot maksas piesaistes sistēmu, kas spētu darboties nestandarta B2B vairumtirdzniecības modelim, kur lietotāji neredz reālās cenas pirms reģistrācijas.
Uzdevums
Bank of Lamps darbojas PPC jomā sarežģītā kategorijā. Atšķirībā no standarta e-komercijas veikaliem, tā ir vairumtirdzniecības platforma ar B2B cenu loģiku, piekļuvi uz reģistrācijas pamata un sarežģītāku lēmumu pieņemšanas procesu.
Komanda saskārās ar vairākiem galvenajiem izaicinājumiem:
Nestandarta B2B konversijas ceļš
Lietotāji nepirka uzreiz. Vispirms viņiem bija jāsaprot platforma, jāuzticas uzņēmumam un jāreģistrējas, lai piekļūtu reālajām cenām un pilniem nosacījumiem. Tas radīja lielāku pretestību nekā parastā interneta veikalā.
Iepriekšējais reklāmas budžets tika izšķērdēts
Pirms MATCH iesaistīšanās iepriekšējās kampaņas nodrošināja tikai dažus pieteikumus par ļoti augstu cenu (dažos gadījumos ap 500 € par pieteikumu) ar mazu reālo biznesa vērtību.
Mazumtirdzniecības trafiks “piesārņoja” rezultātus
Liela daļa izaicinājuma bija pareizā tipa trafika piesaistīšana. B2B vairumtirgotājam plašs un uz mazumtirdzniecību orientēts trafiks ātri sadedzina budžetu, neradot kvalificētus pieteikumus.
Zema uzticēšanās “aukstajam” B2B trafikam
Daudziem potenciālajiem klientiem bija tādas pašas šaubas:
- Vai šis ir īsts vairumtirgotājs vai tikai vēl viens pārpircējs?
- Vai tiešām preces ir noliktavā vai arī tas ir tikai katalogs?
- Vai piegādes un apmaksas nosacījumi būs caurspīdīgi?
- Vai reģistrācija ir pūļu vērta?
Nepieciešamība pēc sistēmas, nevis atsevišķām kampaņām
Bank of Lamps bija nepieciešams vairāk nekā tikai reklāmu palaišana. Viņiem bija nepieciešama strukturēta PPC piltuve, kas apvienotu pieprasījuma piesaisti, uzticības veidošanu un atkārtoto mārketingu dažādos kanālos.
Risinājums
MATCH Agency izveidoja maksas piesaistes sistēmu uzņēmumam Bank of Lamps Meta Ads un Google Ads kanālos ar skaidru fokusu uz B2B. Mērķis bija vienkāršs: piesaistīt pareizo auditoriju, izskaidrot platformas vērtību, kliedēt šaubas un pārvērst interesi reģistrācijās un kvalitatīvos pieteikumos.
-
Meta Ads B2B kontaktu ģenerēšanai un uzticības veidošanai.
-
Google Ads augstas intereses B2B pieprasījumam.
-
Piltuves loģika: no intereses līdz reģistrācijai.
-
Remārketings, kas balstīts uz šaubām un aizturēm.
Meta Ads B2B pieteikumu ģenerēšanai un uzticības veidošanai
Meta platforma B2B vairumtirdzniecībā bieži tiek novērtēta par zemu. Šajā gadījumā tā kļuva par galveno kanālu reģistrāciju un pieteikumu mērogošanai. Lai Meta darbotos sarežģītai B2B platformai, mēs koncentrējāmies uz divām lietām: auditorijas kvalitāti un radošiem uzticības signāliem.
Auditorijas stratēģija
Mēs veidojām kampaņas ap ļoti atbilstošām profesionālajām auditorijām un siltajiem datu avotiem, palīdzot Meta optimizēt darbību uz lietotājiem, kuriem ir lielāka iespēja reģistrēties un veikt konversiju.
Radošā stratēģija
Radošais virziens tika veidots ap Bank of Lamps reālajām stiprajām pusēm:
- reāla noliktava un reāli krājumi,
- biznesa mērogs,
- spēcīgs vairumtirdzniecības pozicionējums,
- ātra piegāde,
- skaidra B2B vērtība,
- caurspīdīgi maksājumi un loģistika.
Vispārīgu produktu reklāmu vietā mēs izmantojām materiālus, kas parādīja uzņēmumu kā reālu, liela mēroga vairumtirgotāju ar fizisku noliktavu, reālu darbību un nopietnu klātbūtni tirgū. Tas bija būtiski, lai mazinātu šaubas un palielinātu uzticēšanos.
Vēstījumi, kas veidoti ap reālām B2B problēmām
Mēs izveidojām vairākus radošos leņķus un testējām vēstījumus par:
- preču pieejamību noliktavā,
- caurspīdīgu piegādi,
- B2B cenām pēc reģistrācijas,
- pēcapmaksas iespējām,
- uzticamiem zīmoliem,
- noliktavas mērogu,
- vienkāršu cenu pieprasīšanas procesu.
Tas mums palīdzēja pārvērst sarežģītu B2B darbību – reģistrāciju vairumtirdzniecības platformā – par daudz saprotamāku un pievilcīgāku nākamo soli.
Google Ads augstas intensitātes B2B pieprasījumam
Google Ads stratēģija tika veidota ap augstas intensitātes B2B meklēšanas pieprasījumiem. Tā vietā, lai rīkotos plaši, mēs pārveidojām konta struktūru ap komerciāliem un uz vairumtirdzniecību orientētiem meklēšanas vaicājumiem. Fokuss bija uz lietotājiem, kuri aktīvi meklē elektropreces, komponentes un piegādātājus B2B kontekstā.
Darbs ietvēra:
- semantisko izpēti, koncentrējoties uz B2B nodomu,
- kampaņu struktūru vairākos Eiropas tirgos,
- zemas kvalitātes mazumtirdzniecības trafika atfiltrēšanu,
- mērķauditorijas atlases kvalitātes uzlabošanu,
- atbilstošāka konversijas ceļa izveidi profesionāliem pircējiem.
Tas bija īpaši svarīgi, jo standarta meklēšanas trafiks šajā nišā bieži tiek sajaukts ar mazumtirdzniecības pieprasījumu. Tādai vairumtirdzniecības platformai kā Bank of Lamps tas rada nevajadzīgu konkurenci un izšķērdētus tēriņus. Mūsu pieeja tika izstrādāta, lai samazinātu šo neatbilstību un piesaistītu kvalitatīvāku trafiku.
Piltuves loģika: no intereses līdz reģistrācijai
PPC stratēģija netika veidota ap tūlītējiem pirkumiem. Tā tika veidota, balstoties uz reālo biznesa loģiku.
Piltuve izskatījās šādi:
- Google Ads piesaistīja augstas intensitātes produktu un piegādātāju pieprasījumu,
- Meta Ads veidoja uzticību, skaidroja modeli un ģenerēja reģistrācijas,
- Atkārtotais mārketings atgrieza lietotājus ar specifiskiem ziņojumiem, balstoties uz viņu iebildumiem,
- mājaslapas un mērķlapas pieredze nostiprināja pārliecību par krājumiem, mērogu un caurspīdīgumu.
Tas padarīja piltuvi daudz reālistiskāku B2B vairumtirdzniecībai, kur pirmā konversija bieži vien nav pārdošana, bet gan nopietns biznesa pieteikums vai konta reģistrācija.
Atkārtotais mārketings, kas veidots ap vilcināšanās punktiem
Tika izveidots atsevišķs atkārtotā mārketinga slānis, lai uzrunātu biežākos iemeslus, kāpēc lietotāji pārtrauca procesu:
- “Es nesaprotu, kā tas darbojas,”
- “Es neredzu reālās cenas,”
- “Varbūt viņiem nav preču noliktavā,”
- “Tas varētu būt riskanti,”
- “Es atgriezīšos vēlāk.”
Atkārtotā mārketinga reklāmas materiāli tika strukturēti viļņos un koncentrējās uz:
- platformas loģikas vienkāršošanu,
- uzticības stiprināšanu,
- produktu pieejamības parādīšanu,
- elastīgu nosacījumu izcelšanu,
- atgādināšanu lietotājiem par vērtību, kas slēpjas aiz reģistrācijas.
Rezultāti
Jaunā PPC sistēma pārvērsta maksas trafiku par mērogojamu kvalitatīvu B2B pieteikumu avotu.
Veiktspējas uzlabojumi
337
kvalitatīvi B2B pieteikumi, kas ģenerēti no Meta kampaņām
€10.39
vidējās izmaksas par pieteikumu (CPL)
21,000+
sasniegti konti, izmantojot atkārtotā mārketinga kampaņas
€500 → €10
pieteikuma izmaksu samazinājums salīdzinājumā ar iepriekšējo aģentūru
45x
pieteikuma izmaksu samazinājums
Kas mainījās ārpus skaitļiem
Rezultāti nozīmēja ne tikai lētākus pieteikumus. Projekts arī palīdzēja Bank of Lamps:
-
izveidot mērogojamāku maksas piesaistes sistēmu,
-
uzlabot uzticēšanos, izmantojot labāku radošo stratēģiju,
-
saskaņot maksas plūsmu ar faktisko B2B biznesa modeli,
-
izmantot Meta kā reālu B2B pieteikumu ģenerēšanas kanālu,
Kāpēc šis projekts ir svarīgs
Šis projekts ir spēcīgs piemērs tam, kas notiek, ja maksas reklāma tiek veidota ap reālu B2B uzvedību, nevis patērētāju loģiku.
Bank of Lamps nepārdod vienkāršu impulsa produktu. Tā pārdod piekļuvi profesionālai vairumtirdzniecības ekosistēmai ar individuālu cenu noteikšanu, noliktavas loģiku un biznesa nosacījumiem. Tam nepieciešama pilnīgi atšķirīga PPC pieeja.
Apvienojot platformas pozicionēšanu, uz uzticību vērstus radošos materiālus, labāku auditorijas loģiku un reālistiskāku konversijas piltuvi, MATCH Agency pārvērta maksas medijus par strādājošu B2B izaugsmes dzinēju.
Klienti runā
Klienta stāsts
“Bank of Lamps” ir mūsu ilgtermiņa klients, ar kuru jau esam īstenojuši veiksmīgus B2B projektus. Šoreiz piedāvājām pārbaudīt jaunas hipotēzes ar Google Ads un Meta Ads kampaņu palīdzību. Lai gan klientam bija negatīva iepriekšējā pieredze ar citu aģentūru, viņš piekrita — un to nenožēloja.
Tā ir bijusi lieliska pieredze, strādājot ar MATCH. Viņiem ir ļoti spēcīga PPC komanda, kas ir skaidri pieredzējusi un profesionāla. Mēs novērtējam viņu darbu, komunikāciju un atbalstu līdz šim. Ceram, ka tas ir tikai sākums un ka kopā varēsim sasniegt vēl labākus rezultātus nākotnē.
Aleksandrs KuharjonoksChief Marketing Officer at Bank of Lamps
Ieskatieties mūsu projektos!
Parunāsim par Jūsu projektu!
Sazinieties ar MATCH Agency sev ērtā veidā (lai gan pasta baložiem varētu būt grūtības atrast ceļu pie mums 5G torņu dēļ), lai uzzinātu, kā mūsu mārketinga aģentūra var palīdzēt jūsu projektā un biznesā.
Parunāsim par Jūsu projektu!
Sazinieties ar MATCH Agency sev ērtā veidā (lai gan pasta baložiem varētu būt grūtības atrast ceļu pie mums 5G torņu dēļ), lai uzzinātu, kā mūsu mārketinga aģentūra var palīdzēt jūsu projektā un biznesā.
